Tác giả Lê Thị Thanh Lâm – Phó Tổng Giám đốc Sài Gòn Food

(Cafe news)-Chữ “tín” mang tính quyết định thành bại trong kinh doanh của một doanh nhiệp. Ở phương diện cá nhân, chữ “tín” là thước đo phẩm cách của doanh nhân trong nỗ lực xây dựng thương  hiệu  doanh nhân. 

Câu chuyện nhập cá saba size lớn về bán theo giá size nhỏ

Cuối năm 2003 xảy ra dịch cúm gia cầm trên toàn quốc, thị trường khan hiếm thực phẩm cung cấp cho người tiêu dùng. Thời điểm đó, Sài Gòn Food chỉ mới được thành lập ít lâu. Chúng tôi đã quyết định nhập cá saba về để bán cho người tiêu dùng ăn trong những bữa ăn hàng ngày, coi như một lựa chọn nguồn thực phẩm khác thay thế cho gia cầm dịch bệnh.

Tìm hướng đi riêng

Nhưng trên thị trường lúc đó đã có nhiều doanh nghiệp thành công trong việc nhập khẩu cá saba  từ Canada, Na-uy về bán tại thị trường Việt Nam.

Mình phải tìm cách tạo ra sự khác biệt mới có thể cạnh tranh lại với họ, và quan trọng là mới có thể thuyết phục các siêu thị nhận hàng của mình vào.

Sự khác biệt đó là gì?

Qua khảo sát, tôi thấy các công ty bạn lúc đó chủ yếu nhập cá saba theo quy cách size lớn (từ 400 gram trở lên mỗi con) và chủ yếu bán cho người tiêu dùng về để chế biến trong các bữa tiệc. Tôi chợt lóe lên ý nghĩ, mình cũng sẽ nhập cá saba nhưng là cá size nhỏ (cỡ 200 gram mỗi con) cung cấp cho khách hàng dùng trong những bữa cơm hàng ngày.

Từ định hướng đó, Sài Gòn Food đã đặt vấn đề với một hệ thống siêu thị lớn lúc bấy giờ là Metro và được họ ủng hộ. Sài Gòn Food sau đó đã đàm phán thành công đơn hàng với nhà cung cấp từ Canada để nhập về 2 container 48 tấn cá saba theo quy cách nhỏ. Thời gian giao nhận theo hợp đồng là 2 tháng. Mọi việc có vẻ đang diễn ra theo chiều hướng tốt. Hệ thống siêu thị Metro nhanh chóng thực hiện chương trình quảng bá rầm rộ, kèm theo nhiều ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng.

Người tính không bằng trời tính!

Nhưng “mưu sự tại nhân, thành sự tại thiên!” Mặc dù khi làm hợp đồng với siêu thị, Sài Gòn Food đã trừ hao gần một tháng đề phòng sự cố rủi ro, nhưng không may tàu hàng bất ngờ gặp bão, phải neo lại Singapore tránh bão.

Trước nguy cơ không kịp giao hàng theo hợp đồng với Metro, tôi như ngồi trên lửa. Lúc đó, Metro đã phát cả chục ngàn tờ rơi quảng bá sản phẩm đến với khách hàng, trong đó có thông báo cụ thể luôn ngày bán hàng.

Lúc này, phía đối tác cung cấp đã bay từ Canada sang Việt Nam, mang theo chứng từ để Sài Gòn Food dùng làm minh chứng giải trình về sự cố với đối tác Metro.

Tôi nhận định tình hình, Sài Gòn Food có thể giải thích được sự cố rủi ro đó với Metro nhưng Metro sẽ không thể làm như vậy với rất nhiều khách hàng của họ. Theo tính toán, tàu hàng từ Singapore về đến Việt Nam, cộng với thủ tục thông quan sẽ mất ít nhất là một tuần, trong khi ba ngày nữa, hàng phải ra quầy siêu thị rồi. Không có hàng, Metro – đối tác của chúng tôi – sẽ mất uy tín với người tiêu dùng.

Theo quy định, Sài Gòn Food không phải bồi thường cho Metro, vì trong hợp đồng có điều khoản loại trừ yếu tố thiên tai, là yếu tố bất khả kháng. Nhưng đây lại là lô hàng đầu tiên Sài Gòn Food đưa vào siêu thị, nếu bị mất uy tín sẽ rất khó làm ăn sau này. Vì “đầu xuôi đuôi lọt” mà!

Lỗ trước mắt, tính đường lời về sau

Trong lúc dường như bế tắc, tôi đã đưa ra một quyết định táo bạo.

Quyết định đó là gì?

Từ suy nghĩ quyết không để đối tác của mình mất uy tín với khách hàng của họ, tôi đã quyết định chấp nhận lỗ bằng cách gom cá trên thị trường (cá saba size lớn), ngay cả ở siêu thị mình cung cấp, về đóng bao bì, sau đó giao hàng cho Metro đúng hẹn.

Những ngày sau đó, một hiện tượng “sốt” hàng chưa từng có đã diễn ra tại hệ thống siêu thị Metro. Sản phẩm “chữa cháy” size lớn được bán với giá size nhỏ kèm theo chương trình ưu đãi nên người tiêu dùng, ngay cả thương lái, đã phải xếp hàng để mua. Cứ thế cho đến khi hàng nhập khẩu về.

Trong câu chuyện này, Sài Gòn Food đã chấp nhận lỗ để giữ uy tín với siêu thị, đặc biệt là với người tiêu dùng. Mình lỗ, nhưng đổi lại mình sẽ có được nhiều thứ sau này, quan trọng nhất là mình giữ được chữ “TÍN” trong kinh doanh.

Và quả đúng như thế, sau này Sài Gòn Food làm việc với hệ thống siêu thị Metro, mọi thương vụ lớn nhỏ đều diễn ra thuận lợi, suôn sẻ. Giờ đây, hễ nói đến Sài Gòn Food, những hệ thống siêu thị, cửa hàng, đại lý trong nước đều đánh giá rất cao. Có siêu thị còn tuyên bố: “Làm ăn với Sài Gòn Food rất  yên tâm!” Không chỉ thế, các đối tác nước ngoài khó tính cũng tin tưởng.

Chữ “TÍN” mang tính quyết định thành bại trong kinh doanh của một doanh nghiệp. Sài Gòn Food có được thành công như hôm nay cũng nhờ biết giữ chữ “TÍN” với đối tác, khách hàng. Trên thực tế, chữ “TÍN” đã tạo thành một đặc tính thương hiệu của Sài Gòn Food.

Còn ở phương diện cá nhân, chữ “TÍN” là thước đo phẩm cách của doanh nhân trong nỗ lực xây dựng thương hiệu doanh nhân.

Tôi muốn kể một câu chuyện có liên quan đến phương diện thứ hai này.

Khi tôi nghỉ việc ở công ty cũ, ban lãnh đạo công ty có phần hơi lo lắng, quan ngại tôi sẽ làm suy yếu mãi lực của những danh mục sản phẩm hiện đang kinh doanh tốt. Tôi đã đọc được suy nghĩ đó, và khẳng khái nói với anh Tổng Giám đốc công ty cũ rằng: “Thanh Lâm sẽ vẫn tiếp tục phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng sản phẩm thủy hải sản cho thị trường nội địa, nhưng tôi cam kết sẽ không sử dụng ý tưởng và công thức sản phẩm của công ty COFIDEC để kinh doanh khi chuyển qua chỗ mới.”

Và sau này, như mọi người biết, tôi đã làm đúng cam kết. Câu chuyện thứ nhất tôi đã kể bên trên về việc tạo sự khác biệt khi nhập cá saba quy cách size nhỏ thay vì size lớn như công ty cũ đang làm, là một ví dụ.

Hơn thế, dù phải làm lại từ đầu, tôi cũng dốc sức làm, đặt tâm huyết của mình vào đó để nghiên cứu, đưa ra thị trường những sản phẩm mới, tiện dụng. Tất cả sản phẩm đều được đầu tư sản xuất bằng công nghệ hiện đại với giá thành tiết kiệm hơn sản phẩm nhập khẩu cùng loại, mang lại quyền lợi cho người  tiêu dùng trong nước.

Bạn nên biết rằng, câu chuyện về uy tín trong kinh doanh có sức mạnh lan tỏa rất lớn, được truyền từ người này sang người kia. Nếu tuân thủ tốt, chữ “TÍN” sẽ trở thành một tài sản quý giá, mà dẫu có thật nhiều tiền cũng không dễ gì mua được.

>>Kỳ 6: Nuôi dưỡng ước mơ

>> Kỳ 5: Làm chủ và làm thuê

Lê Thị Thanh Lâm


Trích “Người thả diều” – sách của Lê Thị Thanh Lâm, Phó tổng Giám đốc Sài Gòn Food, Phó chủ tịch Hội nữ doanh nhân TP.HCM